Business dell'Open Source

Dopo alcuni anni che lavoro (cinque per la precisione) come titolare di una impresa che propone soluzioni con l'Open Source, mi succede sempre più spesso di ricevere richieste di consigli su come avviarla, o addirittura mi additano a "esempio". Devo dire che da un certo punto di vista la cosa mi stupisce, visto che non ho mai tentato o preteso di essere un esempio per nessuno. Però se così è, visto che vengo interpellato, ho deciso di provare a rispondere alle domande sul business dell'Open Source con alcuni scritti sull'argomento. Questo SOLO nell'ottica di fornire informazioni utili ad altri, che fa parte di ciò che ritengo essere lo "spirito" dell'Open Source.

Questo scritto (come l'intero sito peraltro) è solo un insieme di PERSONALISSIME opinioni e sensazioni su questo particolare business. Prendete queste osservazioni come quello che sono. Opinioni. Potete trovarle utili, o potete considerarle sciocchezze. L'importante per me è che possano essere uno spunto di riflessione per la vostra particolare attività, ma non sono certo un manuale: "come diventare bill gates in 10 lezioni".

Il Profitto dell'Impresa

Innanzitutto inquadriamo di cosa stiamo parlando. Una impresa Open Source, per intendersi, non è esattamente una attività di beneficenza per aiutare i bambini orfani del Biafra. Senza nulla togliere alla nobilità di chi lo fa, non è pensabile che i clienti considerino l'azienda Open Source un posto dove i problemi vengono risolti gratis. Anche perchè in questo modo non potrebbe durare nemmeno un mese (giusto il tempo necessario per arrivare a dover pagare l'affitto dell'ufficio).

Una impresa Open Source è comunque una impresa, pertanto deve perseguire il profitto. Compreso questo, ci si rende conto che alcuni pensano al "profitto" come una cosa disgustosa, pensando a Bill Gates che si è arricchito monopolizzando i personal computer con software di bassa qualità e rovinando tutti i concorrenti.

In realtà non è proprio così. Innanzitutto Bill Gates si è arricchito facendo il prodotto giusto al momento giusto e perseguendo lo scopo per decenni e lavorando sodo. I concorrenti si sono nella maggior parte rovinati da soli, e questo può essere facilmente dimostrato con un esame storico. Che poi, raggiunta una posizione di forza questa venga mantenuta "a tutti i costi" è discorso ben diverso. Ma credo che sia nella logica di tutte le grandi aziende, e quando si è troppo forti, l'essere prepotenti diviene forse troppo facile e non ci sonofreni molti freni nell'attuarlo.

In ogni caso, queste affermazioni non sono un elogio di Microsoft. Non mi piacciono i prodotti Microsoft, e non mi piace il loro modello di come fanno il software; per quanto di successo, secondo me il loro software va bene a molti ma NON a tutti. E io lovoro per offrire una alternativa per coloro che non sono soddisfatti del software Microsoft.

La sensazione di disgusto verso il profitto è tanto probabile quanto siete sinceri nella vostra passione per l'Open Source. E se non siete sinceri, io vi sconsiglierei di fare dell'Open Source il vostro business. Ci sono attività molto più redditizie, come l'Allevamento ZooTecnico. Anche nel campo del software, ci sono attività più redditizie, come per esempio la personalizzazione di SAP o la codifica in COBOL. Detto chiaro: bisogna essere un po' matti per mettersi a fare una impresa Open Source. Dovete proprio crederci.

Il guadagno e il profitto comunque non sono cosa disgustosa se visto nella giusta ottica. L'impresa deve innanzitutto pagare i propri debiti. Gli stipendi dei dipendenti, le fatture dei fornitori, e mettere da parte qualcosa. Questo qualcosa è il profitto, e questo profitto ha un doppio scopo: base per investimenti, e accantonamento per periodi di difficoltà.

Nel 99% dei casi la vostra impresa non farà questi mostruosi exploit di Microsoft, e il vostro profitto (che DOVETE perseguire se VOLETE dare una base di stabilità per la vostra impresa e i suoi dipendenti) saranno cifre modeste che farete bene a mettere da parte o spendere oculatamente per ampliare la vostra attività. L'imprenditore serio INVESTE il suo profitto o lo mette da parte per i momenti di crisi.

Compreso questo, farete bene a guardarvi da chi afferma che chiedere soldi per i vostri servizi non è etico. Questo non è assolutamente vero! Personalmente dò lavoro e pago lo stipendio regolarmente da anni a varie persone, e questo fatto mi sembra etico e meritorio. Semmai l'etica sta nel come si trattano le pesone.

Eppure, anche se trattate bene le persone, se avete una impresa, sarete inevitabilmente considerati da molti negativamente. Indipendentemente da COME lo fate. L'imprenditore è solo nella sua impresa, e che si voglia capire o no, i collaboratori aiutano, ma SEMPRE FINO A UN CERTO PUNTO. Altrimenti farebbero loro l'impresa. Questo è triste, ma è così, e occorre abituarcisi.

Oramai non succede quasi più ma ricordo bene che quando avviai l'attività molti mi dissero apertamente che ero uno sciacallo che voleva "speculare su Linux, che è gratis". Ogni tanto qualcuno con questo atteggiamento ricompare, soprattutto studenti o persone che lavorano nell'ambiente accademico, e sembrano convinti che saranno pagati "perché esistono" oppure "perché sanno". Queste persone sembrano dimenticare che nel mondo reale viene pagato il risultato che ha un valore per chi lo richiede, e proporzionalmente ad esso. Putroppo sapere di quark e neutroni non serve a molto a chi vende viti e bulloni in una ferramenta e ha bisogno di un gestionale.

I servizi dell'Open Source

Ora è il momento di riflettere su COSA vi farete pagare. Il business principale è quello dei servizi software, ovvero mettere in piedi dei sistemi informatici che facciano qualcosa di utile. I servizi tipici sono sistemi per internet: server web, di mail, firewall, proxy eccetera, e ancora portali e compagnia, ma comincia ad esserci spazio nei servizi di automazione di ufficio o file server (feudo attuale quasi esclusivo di Microsoft). L'elemento più interessante (ma anche il più difficile da gestire) è quello dello sviluppo di software.

Il problema più grosso è quello che andate contro-corrente rispetto al resto del mondo del software. Una soluzione informatica proprietaria di solito viene venduta con un pacchetto completo che comprende il software, la sua installazione e l'assisistenza.

E' abbastanza frequente che ci si faccia pagare la licenza del software, che lo si installi "gratis" (perché il cliente dice: mi date il software e non me lo installate, che me ne faccio?) e che l'assistenza sia "compresa nel prezzo" della licenza. Almeno questo è quello che percepisce il cliente. Il cliente tende a pensare: compro IL SOFTWARE, il fornitore ME LO DEVE FARE FUNZIONARE.

Chi invece è del mestiere sa che il prezzo della licenza del software incide di solito relativamente poco, il 30% in media, e il resto sono i soldi che servono a tenere in piedi l'ufficio, pagare gli stipendi etc. Quindi il cliente realmente con il 100% di quello che CREDE la licenza, in realtà paga per il 30% chi ha fatto il software (che anche lui deve campare), il 10% l'installazione, il 40% l'assistenza (il vero costo) e il 20% DOVREBBE essere il profitto dell'impresa che fa i servizi (se il cliente non se li mangia tutti).

Con l'Open Source questo scenario cambia. Non vi potete più fare pagare la licenza, e dovete esplicitare che vi state facendo pagare i servizi. E qui il cliente deve cominciare a fare i conti con l'assistenza, con il costo della persona che viene a fare il lavoro, si vede il conteggio delle ore (mentre il cliente vuole al solito il forfait!) e si sente dissanguato.

Cosa farsi pagare

Nella mia esperienza, chi tenta di fornire soluzione Open Source, tende per prima cosa di mettere il tassametro, farsi pagare a ore, e questo diventa un ostacolo insormontabile per molti lavori.

Proporre ad un cliente un lavoro ad ore significa spostare sul cliente l'onere del controllo. E molti clienti non lo accettano. Dicono, giustamente: "mi serve un mail server, voi mi dite che me lo fate con un software open source, che non costa niente, e si deve pagare solo l'installazione. E mi dite anche X euro l'ora. Ma come faccio io a sapere quante ore ci vogliono? Gli esperti siete voi, non io, cosa devo fare, controllare ogni dieci minuti? E come faccio a capire che state lavorando per me e non vi state facendo i fatti vostri?".

Di fronte a queste incertezze il cliente può decidere di scegliere Microsoft Exchange semplicemente perché un altro fornitore gli fa un preventivo che comprende l'installazione l'assistenza. Magari il software si bloccherà di continuo e l'assistenza sarà pessima ma questo lo scopriranno DOPO, al momento dell'acquisto il costo è certo.

E il fornitore tradizionale proprietario avrà i suoi costi più certi dei costi dell'open per il semplice motivo che l'installazione e la manualistica di solito sono particolarmente curati, A DIFFERENZA dei software open source.

A questo punto non c'è altra scelta che offrire soluzioni complete e pacchettizzare sia l'assistenza che le installazioni. E questo, per chi fornisce soluzioni Open Source, è molto più rischioso di quanto sembra. Se voi fate a un cliente un'offerta ipotizzando che ci vuole un'ora, cosa succede se poi c'è un'intoppo che vi fa perdere una settimana? Queste cose succedono più spesso di quanto non si immagini.

Mettetevi in testa una regola empirica che dovrete affrontare sempre. La prima volta che fare un nuovo tipo di lavoro CI RIMETTETE. Ci vuole più tempo di quello che immaginate, e non potete farlo pagare TUTTO al cliente. Non sarebbe nemmeno giusto.

Pagate l'inesperienza. Quindi anche se sembra che non avete costi, in realtà per offrire ai vostri clienti delle soluzioni per loro convenienti c'è da lavorare molto nell'affinare le vostre competenze, e soprattutto a standardizzarle. Quindi, consiglio d'oro: MAI proporre qualcosa che non vi siete già fatti per conto vostro e conoscete bene almeno al 70%.

Comunque ogni cliente è un caso a se quindi raramente si supera il 95% di noto in una qualunque attività. C'è sempre una percentuale di rischio, e ogni volta può essere la vostra Caporetto, l'attività che per i costi si mangia tutti i margini dell'anno. E per prendere il lavoro DOVETE impegnarvi a rischiare. Ma fa parte del gioco.

C'è molto altro da dire ma concludo qui per ora queste riflessioni in attesa di leggere i vostri commenti, e per capire se è il caso di andare avanti.