Come la vede il Tecnico e come la vede il Commerciale

Al responsabile Tecnico e al responsabile Commerciale del Prodotto, l'Amministratore Delegato ha chiesto, in via riservata, una relazione su come va il Progetto, e su come raccomanda di proseguire. Inutile dire che il responsabile Tecnico e il responsabile Commerciale sono ignari l'un l'altro di questa richiesta.

Ecco le loro relazioni.

Relazione del Responsabile Commerciale

Il progetto è stato uno strepitoso successo.

Fin dall'inizio il mio team ha proceduto con una efficiente e precisa analisi del mercato, delineando e fornendo al team tecnico specifiche puntuali su ciò che il mercato richiedeva.

Grazie a questa analisi, già la prima versione del prodotto ci ha permesso di acquisire il nostro primo importante cliente, per il quale il prodotto rispondeva perfettamente alle sue esigenze.

Il cliente ha anche chiesto una serie di personalizzazioni, che essendo di natura modesta e marginale, abbiamo offerto gratuitamente per fidelizzarlo e creare delle valide referenze.

Il team di prodotto è stato galvanizzato e motivato dai nostri successi, e ha mostrato un grande e spontaneo entusiamo, lavorando indefessamente per aggiungere caratteristiche al prodotto e ampiare la fascia di mercato.

Abbiamo quindi riproposto il prodotto ad altri clienti, affini al cliente di riferimento acquisito, che lo hanno anche essi acquistato. Abbiamo così raggiunto l'obiettivo di cinque importanti clienti acquisiti in un solo anno.

Viste le prospettive del mercato, l'alto livello di ingegnerizzazione del prodotto, e l'accordo tra il team commerciale e tecnico, raccomandiamo l'ampiamento del team, aggiungendo quattro nuovi venditori, e una nuova risorsa neo-laureata al team di sviluppo.

Sicuramente aumentare i premi di produzione è un atto dovuto, visto che il team commerciale ha saputo raggiungere risultati così eccellenti in così breve tempo.

Relazione del Responsabile Tecnico.

Sarò franco: il progetto nel suo complesso naviga in cattive acque. La situazione è critica.

Le riassumo brevemente come è andata, per farle capire come si è giunti alla situazione attuale.

All'inizio del progetto sono state fornite dai commerciali delle specifiche su cosa doveva fare l'applicazione molto vaghe, fumose e lacunose.

Quando andavamo a chiedere lumi su cosa si doveva realmente fare, ci veniva regolarmente risposto che noi eravamo i tecnici, ed era compito nostro risolvere il problema.

Sulla base di specifiche così incerte, abbiamo creato, versione dopo versione, un software che cercava di risolvere dei problemi che, immancabilmente, ad ogni riunione con i commerciali, cambiavano.

I commerciali inoltre si lamentavano spesso che non riuscivano a vendere il prodotto. Finchè un giorno sono arrivati dicendoci che lo avevano venduto.

Dopo aver esaminato il contratto di vendita, mi sono accorto che il cliente aveva acquistato una cosa completamente diversa da quello che il prodotto faceva nella versione corrente.

Faccio notare che le specifiche di prodotto ce le avevano fornite i commerciali! Loro sapevano benissimo che quello che avevano venduto non ci entrava nulla con quello che era stato finora sviluppato.

Alle mie rimostranze, mi è stato ancora una volta risposto che io ero il tecnico ed era un problema mio. Se non lo risolvevo, potevo anche dare le dimissioni.

Pur avendo le prove documentali, poichè far licenziare anche il responsabile commerciale non avrebbe risolto il problema di sfamare la mia famiglia, ho chiamato a raccolta gli altri tecnici e gli ho chiesto di fare uno sforzo estremo e di tentare di adattare il prodotto alle esigenze del cliente.

Abbiamo lavorato notte e giorno per alcuni mesi, rattoppando, rabberciando e adattando come possibile, e abbiamo fatto un prodotto che, molto alla meno peggio, fa quello che al cliente serve.

In realtà il contratto è solo parzialmente soddisfatto, ma pare che per fortuna chi ha scritto le specifiche per il cliente è andato via, e quindi il cliente non è in grado di accorgersene. La segretaria riesce almeno a fare le fatture e quindi per il momento sembrano tutti contenti.

Il problema è che, grazie a quel colpo di fortuna insperato, i commerciali sono poi andati a vendere il prodotto agli amici del cliente.

Amici che sfortunatamente lavorano in settori completamente diversi; ma il cliente diceva che il prodotto era perfetto, e i commerciali gli hanno detto che il prodotto andava bene lo stesso!

Sono arrivati quindi DIECI NUOVI CONTRATTI!!!

Per rimediare, in due casi siamo riusciti a rabberciare alla meno peggio e a fare almeno le fatture come si aspettava la segretaria. In un caso, abbiamo sacrificato le nostre tredicesime, e abbiamo comprato e installaoto un prodotto del concorrente. In un altro caso abbiamo installato un programma piratato. Negli altri sei casi, quelli che sicuramente Lei non conosce, i clienti ci hanno mandato al diavolo.

Raccomando, per riuscire a rimediare alla soluzione, di FERMARE le vendite, mandando in ferie i commerciali per un anno almeno, poi l'assunzione immediata di cinque programmatori SENIOR, per riscrivere completamente i programmi che sono stati venduti.

Questo, prima che i clienti si accorgano che non fanno quello che c'è scritto nel contratto, e ci facciano causa...